Se você lida no mercado com qualquer produto ou serviço e nunca parou um pouquinho para refletir sobre qual é seu diferencial competitivo ou mesmo se você o tem, é hora de fazê-lo, afinal, graças ao diferencial competitivo determinado produto ou serviço se mantém num mercado cada vez mais exigente, gerando satisfação tanto para o cliente quanto para o vendedor.
Para ilustrar, vamos precisar lançar mão de uma parábola pós-moderna: A empresa, após analisar a viabilidade de implantação de um determinado projeto, autorizou uma sondagem nas principais empresas do ramo de soluções tecnológicas. A empresa "A", muito bem situada geograficamente, com uma prédio moderno, uma ótima recepcionista, recebeu-nos e, pediu para que aguardássemos um pouco. Depois de alguns minutos, veio uma mulher, que nos encaminhou à sala ao lado e, então, identificou-se como alguém que fazia a análise do projeto.
Depois de apresentarmos o teor do projeto e o que necessariamente queríamos, ela afirmou que daria a resposta posteriormente, pois estaria remetendo a um dos técnicos, que na ocasião, estaria em reunião com outros clientes.
Por outro lado, na empresa "B", tão logo fomos recepcionados pela moça bonita da mesa do telefone, imediatamente, os principais responsáveis pela empresa veio nos cumprimentar e nos encaminhou para uma sala ao lado. Eles, após se apresentarem formalmente, ofereceram-se para mostrar o portfólio da empresa, já adiantando no discurso sobre o leque de produtos e serviços que a empresa dispunha.
No desenrolar do projeto eles se mostraram bastante entusiasmados em estabelecer uma parceria, dando várias opiniões em como poderiam contribuir para tornar mais prático e abrangente, moderno e eficaz o protótipo que fariam, se caso, fosse estabelecida essa parceria. Isto é diferencial competitivo.
O mercado é uma selva de pedra, mas que tem diferencial competitivo consegue extrair leite da pedra. Você pode estar vendendo o mesmo produto que outras dez pessoas também. O que vai determinar o sucesso das vendas é o diferencial competitivo.
Sentindo-se injustiçado por trabalhar durante anos na empresa e ver seu colega ser promovido há menos de um ano, ele foi falar seriamente com o chefe. O chefe, experiente, percebeu qual seria o assunto só pelas feições do funcionário. "Antes que entremos no assunto que o trouxe aqui, preciso que você faça o orçamento desses itens da lista que irão compor o cardápio dos funcionários amanhã." Pois não, chefe. O funcionário saiu para cumprir essa tarefa. 30 minutos depois, chegou e apresentou ao chefe o preço do primeiro fornecedor que encontrou.
"Agora chefe, preciso lhe falar algo..." Mal terminou a frase, o chefe o interrompeu, pedindo-lhe para que ele aguardasse um pouquinho mais, logo lhe atenderia.
Nesse momento, ele chamou o funcionário que havia promovido recentemente e lhe pediu que fizesse a mesma tarefa. Passou a lista de itens para ele. 30 minutos depois, ele chegou. "Chefe, os itens formam pesquisados em cinco fornecedores, variando o preço entre 35% e 40%. Como não sabia se o senhor autorizaria a compra para hoje ou amanhã, deixei de sobreaviso o fornecedor, que além de oferecer 40% em grande quantidade ainda me ofereceu uma amostra para o senhor checar a qualidade dos produtos.
Nisso o funcionário parecia estar paralisado ouvindo e vendo toda aquela desenvoltura e perspicácia do colega. "O que você desejaria me falar mesmo?," perguntou o chefe. "Nada, apenas passei aqui para lhe desejar um bom dia!"
