As dificuldades de quem comercializa serviços e as estratégias para diblar a descrença não são poucas. Vender um tijolo, uma calça jeans ou uma cadeira até que é fácil. O cliente entra na loja, avalia o produto, discute o preço e paga. Quando é possível, sai com o embrulho embaixo do braço. Ponto final. Mas o que acontece quando se oferece uma massagem, uma faxina ou uma consulta com o psicólogo?
Embora a prestação de serviços seja responsável por mais 50% do Produto Interno Bruto (PIB), boa parte dos empresários tem dificuldades para vender seu trabalho. Aos olhos do cliente, o que está sendo comprado é impalpável - quase uma promessa. No caso dos profissionais liberais, a situação é ainda pior. Muitas categorias são proibidas de fazer publicidade dos serviços, podendo até mesmo perder o registro em caso de desobediência. Surge então o dilema: como atrair o cliente e convencê-lo a pagar pelo que é oferecido?
Especialistas em gestão costumam dizer que a venda de serviços representa, na verdade, venda de processos. Quando o cliente recorre ao prestador, ele está em busca de solução para o seu problema. Ele prefere contratar alguém de fora porque não sabe fazer o serviço desejado, não tem tempo, não quer ou fica inviável economicamente.
A principal característica de qualquer serviço é que ele não termina na contratação. Como é processo, em qualquer momento poder surgir a necessidade de manutenção ou o pedido de cancelamento por uma das partes.
A oferta de serviços é uma abstração, portanto, exige dos vendedores o sequenciamento de alguns pontos importantes: primeiro, tornar-se conhecido. O cartão de visitas pode começar pelo testemunho de clientes anteriores. A satisfação deles dará ao vendedor credibilidade. Em segundo lugar, converta o abstranto em concreto. Como? A partir de demonstração de trabalhos já desenvolvidos para terceiros. O cliente terá condições de apreciar, avaliar e, por fim, pagar um preço justo pelo serviço. Por isso, exponha-se ao máximo. Terceiro ponto: determine qual é o cliente que você quer prospectar e não perca tempo com aqueles que fogem do seu foco. Você estará economizando tempo, dinheiro e decepções. Por último e não menos importante, invista em relacionamento de longo prazo e acompanhe os processos. A qualidade oferecida é o diferencial para o negócio. O item fundamental desse ponto é: valorize-se. O prestador de serviços, no início, das atividades, pode cobrar preços simbólicos ou até mesmo trabalhar de graça. Mas vencida esta etapa de marking, os serviços devem sim ser valorizados à preços justos. Na relação diretamente proporcional a satisfação do cliente, o prestador de serviços tenderá a crescer no conceito e valorizar-se gradualmente. Sucesso e um forte abraço.
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